Việc marketing đến khách hàng B2B (gọi tắt là marketing B2B) cũng phức tạp không kém khách hàng cá nhân trong B2C. Trong thực tế, khi xây dựng chiến lược marketing dành cho doanh nghiệp B2B, cần có chiến lược tiếp cận đến nhiều khách hàng cá nhân. Hãy tham khảo eBook 14 Ý Tưởng Xây Dựng Chiến Lược Marketing Hiệu Quả của Growsteak để xây dựng chiến lược marketing B2B hiệu quả.
4 điểm khác biệt chính của marketing B2B so với B2C
- Quá trình ra quyết định dài hơn – Hiếm khi xảy ra việc quyết định mua hàng ngay lâp tức trong bán hàng B2B. Sản phẩm và dịch vụ trong B2B thường phức tạp hơn và đòi hỏi người có chuyên môn nhất định đánh giá, chưa kể đến việc phải so sánh nó với các sản phẩm khác có trên thị trường. Chi phí mua trung bình của B2B cũng đắt hơn nhiều lần, có nghĩa là bộ phận tài chính sẽ phải trình bày và được sự chấp thuận của những cấp quản lý cao hơn.
- Hội đồng ra quyết định lớn hơn – Trong hầu hết các trường hợp, có nhiều hơn một người sẽ tham gia vào việc ra quyết định mua. Các doanh nghiệp thường có chính sách và quy trình để quản lý. Điều này có nghĩa là một lần mua hàng sẽ đi qua một quy trình có sẵn, trong mỗi bước sẽ có những chuyên gia khác nhau đánh giá.
- Tập khách hàng hẹp – Tập khách hàng tiềm năng của B2B hẹp hơn so với B2C. Một mặt, điều này có nghĩa là sự cạnh tranh là khốc liệt. Mặt tích cực đó là các khách hàng dễ để tìm kiếm hơn, và doanh nghiệp có thể tìm ra nhu cầu khách hàng với công sức bỏ ra ít hơn.
- Tương tác lâu dài – Khác với B2C, các doanh nghiệp B2B rất coi trọng hệ thống CRM. Một phần bởi vì quá trình ra quyết định lâu dài cần phải được theo dõi, một phần là khái niệm như giá trị trọn đời của khách hàng (customer lifetime value) là một trong những chỉ số quan trọng đối với doanh nghiệp B2B.
Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng doanh nghiệp hay khách hàng B2B sẽ có nhiều hơn một người sẽ tham gia vào việc ra quyết định mua.
Content là chìa khóa trong các hình thức B2B marketing
Content là chìa khóa trong các hình thức B2B Marketing
14 ý tưởng chiến lược B2B Marketing hiệu quả
Đào tư vào blog để đào sâu tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Theo HubSpot, những doanh nghiệp sử dụng blog như một công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giúp doanh nghiệp thu hút lead tăng 67%.
Direct marketing vẫn được xem là hiệu quả với marketing B2B
Tỉ lệ mở email marketing của khách hàng rơi vào khoảng từ 14% đến 25% (theo Mailchimp), cao nhất dành cho những tổ chức phi lợi nhuận, sở thích hoặc nghệ thuật. Đối với B2B, tỉ lệ mở email cũng nằm trong khoảng đó. Đặc biệt, trong 5 năm trở lại đây marketing automation cũng tăng trưởng mạnh mẽ hơn.
Tăng trải nghiệm mua hàng của khách hàng bằng cải thiện UX
Tuy bán hàng cho doanh nghiệp theo phương thức tiếp cận hướng về khách hàng (customer – oriented) không phải là ý tưởng mới nhưng vẫn đem lại hiệu cho đến ngày ngày. Một đại diện cho doanh nghiệp mua hàng (người mua B2B) cũng chính là cá nhân có nhu cầu thuận tiện tìm kiếm các thông tin thông qua việc tìm kiếm, lướt web và tương tác với trang web có giao diện dễ sử dụng và bắt mắt.
Sử dụng Gamification để tăng tương tác và trải nghiệm người dùng
Gamification là lối thiết kế tập trung vào con người. Đây là thuật ngữ nói về việc ứng dụng các thành phần của Game như kỹ thuật, cách thức, luật chơi và những yếu tố khác… vào hoạt động của doanh nghiệp. Việc sử dụng Gamification để tạo động lực & hứng thú cho người dùng. Gamification giúp thay đổi nhận thức và khuyến khích người dùng chủ động tham gia tích cực hơn vào các hoạt động tương tự trong tương lai. Yếu tố quan trọng nhất của thiết kế Game để tăng tương tác chính là phần thưởng (reward).
Tận dụng video marketing khi có khả năng
Video là một trong những hình thức content marketing hiệu quả nhất, nhưng khá khó để thực hiện. Theo như Ascend2, đến 60% B2B marketer gặp khó khăn khi sáng tạo những video. Rất nhiều doanh nghiệp B2B đang sử dụng các video dạng hướng dẫn (tutorial video) để hướng dẫn và đào tạo khách hàng. Một số sử dụng animated trailers – dạng hoạt họa để minh họa cho thông điệp cần truyền tải. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể tạo ra nhiều videos cung cấp các kiến thức trong ngành hoặc lĩnh vực mà khách hàng đang quan tâm.
Sử dụng mạng xã hội để chia sẻ và nhận phản hồi
Theo một khảo sát được thực hiện bởi International Data Group, gần 50% người mua B2B bị ảnh hưởng bởi mạng xã hội. LinkedIn hiện tại đang có 107 triệu người sử dụng chỉ trong nước Mỹ và 414 triệu người sử dụng trên tòan thế giới (theo như DMR). LinkedIn đứng đầu danh sách các nền tảng mạng xã hội được sử dụng bởi B2B marketer để phân phối content, con số này lên đến 94%. Theo sau là Facebook với 84% doanh nghiệp sử dụng, đây là nền tảng tiềm năng để tương tác với khách hàng B2B.
Tạo ra infographic để tận dụng lợi thế truyền thông hình ảnh
Infogrpahic đang trở nên phổ biến đối với các B2B marketer và được ưa chuộng bởi đồ họa đơn giản nhưng khả năng chứa đầy đủ thông tin. Một báo cáo của CMO Council cho thấy rằng 65% các senior marketer tin rằng những nội dung dạng hình ảnh trực quan chính là cốt lõi của câu chuyện thương hiệu doanh nghiệp. Một infographic về tính hiệu quả của infographic được tạo ra bởi Unbounce đã đề cập đến việc bộ não con người xử lý các hình ảnh trực quan nhanh gấp 60.000 lần là văn bản chữ đơn thuần. Tuy nhiên, bạn không thể chia sẻ infographic quá dài trên mạng xã hội.
Kết nối các chuyên gia trong những chiến lược truyền thông thương hiệu
Xác định và xây dựng mối quan hệ với các chuyên gia trong lĩnh vực cũng là một cách tốt để tăng độ nhận diện thương hiệu đối với doanh nghiệp của bạn. 72% người mua B2B tham khảo những chuyên gia trong ngành khi nghiên cứu các giải pháp mua hàng (theo Demand Gen Report).
Các ý tưởng marketing B2B khác
- Tái chế lại content để đảm bảo tiếp cận nhiều người hơn
- Đầu tư vào SEO để khách hàng dễ dàng tìm thấy bạn trên mạng
- Tổ chức webinar trực tuyến để giáo dục khách hàng
- Tạo điều kiện cho Salesmen bán hàng tốt hơn với Sales Enablement
- Tận dụng thiết bị di động để hỗ trợ khách hàng mọi lúc, mọi nơi và tăng lợi thế cạnh tranh
Tải ngay eBook 14 Ý Tưởng Xây Dựng Chiến Lược Marketing Hiệu Quả
Nguồn: Growsteak
Theo dõi www.tailieuxin.com để xem thêm nhiều kiến thức và tài liệu hay được cập nhật mỗi ngày!
